Las 7 preguntas obligatorias en una entrevista de ventas

El éxito de una entrevista de ventas depende de la formulación de buenas preguntas. Los responsables de la contratación deben ser conscientes de que hay muchos ejemplos de preguntas para entrevistas en Internet que están al alcance de todos, así que las preguntas típicas de las entrevistas, es probable que obtengan respuestas totalmente ensayadas. Nuestros consultores de selección de personal de ventas han ideado algunas preguntas inusuales, pero perspicaces, para plantear a un candidato de ventas.

¿Cómo es el ciclo de ventas de esta empresa?

Esta pregunta pondrá de manifiesto si el candidato ha investigado antes de la reunión. Le permite mostrar el conocimiento de los procesos de la empresa y le hará hablar con detalle de su experiencia en ventas. Si escuchás con atención, también podrás calibrar qué nivel de experiencia tiene el candidato y qué tipo de función tuvo en el pasado.

¿Cómo investigás a tu cliente antes de una reunión? ¿Qué información buscás?

Un buen profesional de las ventas siempre tendrá una estrategia para una llamada o reunión de ventas. Al formular esta pregunta, podrás evaluar la capacidad del candidato para planificar con antelación y conocer los recursos que utiliza para asegurarse de que está bien equipado para realizar una venta. Aunque cada candidato debería estar familiarizado con este proceso, preguntarle sobre el terreno te mostrará si intenta hablar a través de una llamada de ventas o si tiene un enfoque metódico para un discurso de ventas.

¿Por qué NO deberíamos contratarte?

Esta pregunta evalúa la honestidad del candidato, su ingenio y si conoce sus propias áreas de desarrollo (e idealmente, lo que está haciendo de forma proactiva para mejorar en esas áreas). Es una vuelta de tuerca a la conocida pregunta: ¿cuáles son tus puntos débiles? El candidato debe ser capaz de dar una respuesta que no desvirtúe sus capacidades.

¿Has rechazado alguna vez a un cliente? Y si es así, ¿por qué?

Esta es otra pregunta que te permitirá comprender mejor el nivel de experiencia y la perspicacia comercial de un candidato. A medida que el mundo de los negocios evoluciona, se presta cada vez más atención al cliente y a garantizar que se le ofrecen productos y servicios que le benefician, así como a sus circunstancias individuales. Por ello, en algunos casos puede ser necesario rechazar a algunos clientes. Si el candidato no ha rechazado a nadie antes, preguntale en qué situación lo haría.

Hablame de un acuerdo/proceso de venta/caso típico

Utilizá esto para evaluar el nivel de autonomía del candidato. Si lo aborda correctamente, debería poder evaluar aspectos como la generación de clientes potenciales, la calificación de los mismos, la duración del ciclo de ventas, la carga de trabajo y la complejidad de la solución.

Hablame de tu mayor logro

Aunque esto no se relaciona directamente con el lugar de trabajo, puede darle una idea de los valores del candidato. Esto es útil para la contratación a todos los niveles, desde los candidatos de nivel básico hasta los líderes senior. Entender lo que motiva a sus empleados es clave para el futuro éxito de su equipo de ventas.

Además, la forma en que un candidato decide responder a esta pregunta pondrá de manifiesto su capacidad para pensar con rapidez y presentar un razonamiento para sus decisiones. También puede proporcionar información sobre el encaje potencial del candidato con el equipo.

¿Cuáles son tus observaciones sobre cómo se muestran nuestras marcas en el mercado actual? ¿Qué acciones implementarías para penetrar más en el mercado?

Esta pregunta evalúa el conocimiento del sector y el ingenio del individuo. Permite al candidato la oportunidad de dar una respuesta oportuna, mostrar el valor que añadiría y darle una idea real de su capacidad comercial.

Hablamos a diario tanto con empresarios que buscan contratar como con profesionales que exploran el mercado. Conocemos muy bien lo que es importante a la hora de contratar y la mejor manera de evaluar a un candidato comercial.

Para obtener más consejos sobre las entrevistas o para discutir sus necesidades de contratación de ventas, ponete en contacto con uno de nuestros expertos en contratación hoy mismo.