Las 7 preguntas necesarias de una entrevista comercial

El éxito de una entrevista depende de la formulación de buenas preguntas. Los responsables de la contratación saben que hoy en Internet hay ejemplos de preguntas para entrevistas al alcance de todos, así que las preguntas típicas de las entrevistas solo van a obtener respuestas típicas. Nuestros consultores de selección de personal comercial han ideado algunas preguntas novedosas pero perspicaces para plantear a un candidato de ventas. 

1. Describí brevemente el funcionamiento del ciclo de ventas de esta empresa 

Esta pregunta hará que el candidato demuestre lo que investigó antes de la reunión y exponga su conocimiento de los procesos. Además, permitirá que hable detalladamente de su experiencia en ventas. Si escuchás con atención, también podrás identificar qué nivel de experiencia tiene el candidato y qué tipo de función tuvo en el pasado. 

2. ¿Cómo investigás a tu cliente antes de una llamada? ¿Qué información buscás? 

Un buen comercial siempre tendrá una metodología para una reunión de ventas. Al formular esta pregunta, podrás evaluar la capacidad del candidato para planificar y conocer los recursos que utiliza para asegurarte de que está bien equipado para realizar una venta. Aunque cada candidato debería estar familiarizado con este proceso, preguntarle directamente en este terreno te mostrará si intenta usar un lenguaje de persuasión únicamente o si tiene un enfoque metódico para un discurso de ventas. 

3. ¿Por qué no deberíamos contratarte? 

Esta pregunta ayuda a medir la sinceridad del candidato y su conocimiento sobre las propias áreas que debe seguir desarrollando –y abre la posibilidad de preguntarle qué está haciendo para desarrollar esas debilidades–. 

4. ¿Rechazaste alguna vez a un cliente? Y si es así, ¿por qué? 

Esta es una pregunta que te permitirá comprender mejor el nivel de experiencia y la perspicacia comercial de un candidato. Hoy en día se presta cada vez más atención al cliente y a garantizar que los productos y servicios que se le ofrecer, le benefician.   

Si no ha rechazado a un candidato antes, preguntá en qué situación lo haría. Cerrar un trato que no es conveniente para el cliente podría ser perjudicial para el futuro del negocio. Es importante saber que estás contratando a personas que entienden esto. 

5. Contame sobre un proceso de venta típico 

Utilizá esto para evaluar el nivel de autonomía e identificar qué tan comercial es el candidato. Si se aborda correctamente, deberías poder evaluar aspectos como la generación de clientes potenciales, la calificación y clasificación de los mismos, la duración del ciclo de ventas, la carga de trabajo y la complejidad de la solución.  

6. Hablame de tu mayor logro 

Esta pregunta es útil para la contratación a todos los niveles, desde los candidatos de nivel básico hasta los líderes senior, porque se refiere a los valores del candidato. Entender lo que motiva a sus empleados es clave para el futuro éxito de su equipo de ventas.    

Además, la forma en que un candidato responde a esta pregunta pondrá de manifiesto su capacidad para pensar con rapidez y argumentar coherentemente. También puede proporcionar información sobre cómo encajará el candidato en el equipo.  

7. ¿Cómo pensás que se perciben nuestras marcas en el mercado y qué estrategias implementarías para que penetren más?  

Esta pregunta evalúa el conocimiento del candidato en el sector. Permite, además, la oportunidad de dar una respuesta rigurosa, mostrar el valor que añadiría y dar una idea real de su capacidad comercial.  

Hablamos diariamente con empresarios que buscan contratar y con profesionales que exploran el mercado. Entendemos qué es lo verdaderamente importante a la hora de contratar a un nuevo empleado y la mejor manera de evaluar a un candidato a las ventas.  

Para obtener más consejos sobre las entrevistas o para discutir sus necesidades de contratación de ventas, ponete en contacto con uno de nuestros expertos en contratación hoy mismo.  

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