Cómo identificar al mejor candidato comercial

Las ventas son extremadamente competitivas. Los mejores candidatos suelen tener paquetes salariales y de comisión sólidos y, por tanto, pocas razones para buscar un puesto en otro lugar. 

Por eso, al buscar a una nueva persona para sumarla al equipo de ventas, hay que centrarse en lo que está buscando para poder enfocarse en ello y descubrir rápidamente si un candidato es el adecuado para su organización y equipo. 

Tenemos consultores expertos que se ocupan de este proceso. Estos son los consejos que tienen para encontrar al candidato ideal. 

Evaluación de un candidato 

Identificar cuatro o cinco competencias básicas que buscás en un profesional comercial te hará más fácil la decisión, además de las habilidades y la experiencia relacionadas que posea este candidato. Por ejemplo, si en la lista figura "establecer relaciones con las partes interesadas", es relevante destacar las cualidades que harán ese objetivo posible: aspectos como la capacidad de comunicación y el stakeholder management. 

Hemos comprobado que esta estrategia funciona porque proporciona una imagen instantánea del candidato y hace que sea mucho más fácil recordar detalles sobre la persona con la que estás hablando. También permite comparar fácilmente a los candidatos y garantiza que se tome una decisión bien informada. Y, por último, ayuda al responsable de la contratación a dar un feedback estructurado al candidato. 

Algunos rasgos que hay que buscar en un buen profesional comercial son la curiosidad, el impulso, el entusiasmo y la capacidad de ser autosuficiente cuando sea necesario.  

Funciones de ventas técnicas 

Siempre hay que contratar a profesionales comerciales con experiencia en el campo que van a vender. Si el puesto de ventas que necesitás cubrir es en el ámbito de la tecnología, por ejemplo, los candidatos que consideres deben tener alguna experiencia específica del sector en su currículum. Explorá el alcance de sus conocimientos y experiencia con preguntas en la entrevista, solo para asegurarte de que tienen el nivel de conocimiento mínimo necesario. 

Durante una entrevista, es clave conversar sobre el conocimiento que tiene en los negocios y sectores en los que ha trabajado, las gamas de productos que han vendido y los diferenciales de todos estos productos. Aunque es posible que ya conozcas esta información, hacer preguntas relacionadas con el sector validará sus conocimientos y le proporcionará la confirmación de sus capacidades. 

Buscá liderazgo 

Los puestos se deben cubrir con un gran candidato, pero es aún mejor cubrir dos o tres puestos futuros con ese mismo candidato. Para ello, es importante tomar en cuenta a alguien que crezca dentro de la organización y logre una movilidad ascendente durante su tiempo en su empresa. Buscá un candidato cuyas ideas coincidan con su visión de la empresa en el futuro; que tenga el grado educativo esperado, y que denote crecimiento y desarrollo en un currículum.  

En cuanto a la entrevista, intentá calibrar la motivación y el impulso del candidato, quizás profundizando en los detalles de su currículum. Preguntale específicamente por las decisiones que ha tomado y sus aspiraciones para el futuro. Los objetivos que tiene el candidato pueden mostrar su nivel de determinación; si coinciden con la visión que tenés del puesto como reclutador, puede que hayas encontrado al profesional comercial adecuado para el equipo.  

Garantizá el éxito de la contratación  

Además de que las aspiraciones se alineen, asegurate de que cualquier candidato que consideres encaje culturalmente. Pueden tener el mejor currículum y una buena entrevista, pero eso no significa que vayan a ser un fit con el equipo al que se va a incorporar. Por eso es tan importante pasar un tiempo de calidad cara a cara con los candidatos: puede ayudar a determinar si tendrán una buena relación de trabajo o no.  

Si querés hablar sobre la mejor manera de encontrar y atraer a grandes profesionales de las ventas, ponete en contacto con nuestros expertos en contratación hoy mismo.  

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